Mỹ Hảo sống cạnh các ông lớn

Ông Lương Vạn Vinh, Tổng Giám đốc Công ty Mỹ Hảo.

Không đồng ý bán công ty cho Unilever, 

 ông chủ của Mỹ Hảo đã chọn con đường khó: tìm ra ngách để tồn tại bên cạnh đối thủ mạnh hơn bội phần.

Sau một thời gian bị mất khách hàng, Mỹ Hảo thấy rõ tầm quan trọng của hệ thống phân phối. Cho đến nay, Mỹ Hảo đã tìm thấy nơi trú ẩn để phát triển sản phẩm của mình.

Một ngày đẹp trời năm 1995, giám đốc một tập đoàn đa quốc gia đã đến Công ty Cổ phần Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo ngỏ ý mua lại thương hiệu nước rửa chén Mỹ Hảo. Không ai khác, đó chính là tập đoàn hàng tiêu dùng Unilever. Những lần đầu Unilever chỉ trả khoảng vài triệu USD nhưng đến năm 1998, họ trả 10 triệu USD và cách đây 3 năm Unilever ra giá 30 triệu USD. “Đại diện của hãng này nói với tôi, những công ty tư nhân đã không còn phù hợp nữa nên hãy để nước rửa chén Mỹ Hảo về với Unilever. Nhưng tôi quyết định  không bán”, ông Lương Vạn Vinh, Tổng Giám đốc Công ty Mỹ Hảo, cho biết.

Cái giá của sự lì lợm

Ông Vinh không bán vì muốn để lại cho con cái kế nghiệp và muốn giữ lại thương hiệu của các công ty Việt Nam. Theo ông, nếu ai cũng bán, thị trường Việt Nam sẽ chẳng mấy chốc sạch bóng doanh nghiệp Việt Cùng với Thuong hieu viet. Đó là một quyết định dũng cảm. Tuy nhiên, cái giá của lựa chọn ấy là Mỹ Hảo đã mất rất nhiều khách hàng vào tay đối thủ Unilever.

Trước đây, Mỹ Hảo không phải đem hàng đi bán mà chính các đại lý sẽ đến tận xưởng lấy hàng. Khi vào Việt Nam, các doanh nghiệp đa quốc gia đã nhanh chóng xây dựng hệ thống phân phối tại chính những đại lý của Mỹ Hảo. Mất dần đại lý, Mỹ Hảo lập tức gặp khó khăn. Chính lúc này, Unilever đã đến đặt lại vấn đề mua thương hiệu Mỹ Hảo một lần nữa. “Dù nước rửa chén Mỹ Hảo lúc đó chiếm khoảng 50% thị trường, nhưng không giữ được kênh phân phối và không biết chăm sóc khách hàng, sau 3-4 tháng chỉ còn 46-47% và cứ thế mất dần. Lúc này tôi mới nhận ra, muốn tồn tại, Công ty phải có hệ thống phân phối mạnh”, ông Vinh kể lại.

Ý thức được điều đó, Mỹ Hảo đã thắt chặt quan hệ với những đại lý vẫn còn bán sản phẩm của mình, đưa ra những chính sách ưu đãi cho họ như chiết khấu hoa hồng trên giá trị sản phẩm lớn hơn trước. Đơn hàng dưới 500.000 đồng, Mỹ Hảo chiết khấu cho đại lý 1%, trên 500.000 đồng thì 2%. Đối với những đại lý đã mất, Mỹ Hảo thay bằng những nhà phân phối mới. Theo ông Vinh, vốn của Mỹ Hảo không nhiều, Công ty khó chi nhiều tiền để quảng cáo mà chỉ có thể tăng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường thông qua hệ thống phân phối.